纯棉T恤批发市场很复杂，拿货应该选择厂家现象让许多店主为进货的挑选正确而感到得意，交易全程都是被动
地服务。而要改变业绩平平的状况，就要做到主动销售。当客人进店时，店员在瞬间就得看准客人的身材与店
内服装的型号匹配，从客人的着装看客人对色彩的喜好，继而快速给客人挑选好适合的服装让客人试穿〈能否
让客人试穿是能否促成交易的关键〉，当客人进试衣间试穿时，店员就要快速找出第二件、第三件。
而实际上这不是一件好事，笔者建议店员工资是底薪加业绩提成组成，工资标准和当地同行没啥两样，是
一个市场通行的做法。其中一间店铺配备四名店员，每月营业额在三万元至四万元之间，
纯棉T恤笔者根据该店
的每天营业收入细目账单记录进行分析，发现成交率高而成交量低的现象，这一发现说明店铺客流量尚好，而
是每个客人购买的件数很少。那么，业绩增长的空间是客观存在的，店员的销售技巧和工作积极性一定存在不
足之处，经观察后发现四个店员基本不合格。
笔者提出解决方案：一是换人，把原店员全部辞退，另行招聘新店员；二是调整薪酬制度，原底薪和业
绩提成比例不变，新确定一个营业额基数，即以以往最低月营业额三万元为基数，营业额每增加三万元，店员
的底薪也随之增加一倍，业绩提成照样给付。这一制度推行后，当月营业额就翻了一倍多，次月起就翻了两倍
以上，月营业额接近十万元。
纯棉T恤服装店的服务错误主要表现在“被动服务”和“没有后续性服务”两个
方面，这些错误导致了成交率和交易量偏低，导致难做成回头客。如店员在客人进店后，虽然有很礼貌的语言
接待，但缺乏行为接待，即让客人自行挑选产品帮助客人进行对比挑选，这种做法往往能让一个客人一次买下
多件服装。
此外，店员要备一本客户资料簿，尽可能详细记录客人的身材、款式和色彩喜好等信息，以“有新款时
通知您”为由，尽可能让客户留下联系电话。送走客人时还得特别交代，请客户带同事、朋友一起来店里，这
样才能有利于客源的不断积累，为业绩逐步提高和长期经营做好准备。 有“暴款”就有与之对应的“滞销款”
，这还是许多人开服装店赚到的钱都贴在一堆货底中的主要原因。这种问题的正确处理办法是，店员要学会真
正卖衣服，懂得色彩搭配、
纯棉T恤生产厂家服装与人体的搭配等，做到在店员眼里做到每一件衣服都是好产品
，让店里所有的货品都能找到适合的客户。这种错误在服装零售业表现得非常明显，服装店几乎是没制度的地
方，偶见制度者也无非是上下班时间的规定，店主用这种制度约束店员而已。事实上，不管哪方面的制度，只
有能调动店员积极性的制度才是最好的制度。在此笔者只强调一下薪酬制度，因为这项制度对店员的积极性能
否被调动起着最关键的作用。2013-6-20
以上文章出自深圳远翔服饰有限公司：http://www.yxfssz.com 转载请注明来源