服装企业作为一个盈利组织，其销售收入的多少是企业经营好坏的标志，所销售收入目标的确定是个服装企业销售目标的核心。确定销售收入目标值，综合考虑企业的获益性、与市场和社会的关联性，在销售预测的基础上选择合的方法来进行。确定销售收入目标值的方法一般有以下几种方法。

1崩售成长率确足法

销售成长率确定法是利用销售成长率来计算下一年度的销售收入目标值。计算公式如下：

计翅阵度销售收人目标值=上年度实际销售额×销售成长率

销售成长率是指计划年度的销售额与上一年度实际销售额的比率，如果比I大于1，说明企业服装产品计划销售规模扩大了，销售额增加了；比率小于1，深圳市远翔服饰专业生产纯棉T恤,佐丹奴T恤批发,长袖纯棉T恤批发,积纯T恤批发，雨中阳光T恤批发，短袖纯棉T恤批发,保罗T恤批发,T恤生产厂家,佐路安奴T恤,佐安奴T恤适合各大城市商场、超市、专卖店搞促销， 展销会、夜市、步行街摆摊!明某类服装产品销售有所缩减，如果不是策略性的调整带来的影响，则表示企业经营有问题。例如，2005年雅戈尔达到1 39亿元的销售额，2006年雅戈尔目标销额为150亿元，销售增长率为1．08，企业经营状况良好。 文化衫定做

2．市场占有率确定法

市场占有率是指服装企业某品牌产品的市场销售额占市场中同类定位品牌。品销售额的百分比。根据市场占有率计算销售收入目标值公式如下：

计划年度销售收人目标值=计划年度同类市场销售总额×企业市场占有率

对知名服装品牌或大的服装企业来说，市场占有率是分析企业竞争力和企业信誉的一项重要指标，市场占有率越大，说明企业品牌的知名度和竞争力就越大。例如，中华全国商业信息中心对全国重点大型零售商场各种服装销售的月度中显示，2002年9月，雅戈尔以11．31％的市场占有率高居榜首，而杉杉的市场占有率尚不足其一半，约在5％左右。的确，自1998年起，杉杉股份的业绩一足下滑，公司主营业务也一度受挫。 另外，利用这种方法，首先主要对目标市场进行详细调查和分析，较为准面地预测出该市场的销售总收入，这是小公司所没有能力做到的，所以对于大多数小型服装企业而言，不会采用此方法。

3．损益平衡点确定法

许多服装企业对于新产品，或新开辟的服装市场常采用这种方法。所谓损孟平衡是指销售收入与销售成本相等，对应的销售收入公式推导如下：

销售收人=变动成本+固定成本(损益为0)

其中，变动成本随销售数量或销售收入的增减而变化，变动成本率可计算每单位销售收Am增减率，其公式如下．

变动成本率=单位变动成本单位销售收人

销售收人=固定成本+变动成本率×销售收人

据上，可推导出损益平衡点的销售收入公式：

例如，某服装企业生产了一批秋季上市的风衣，固定成本投入30万元，每件l服装的成本为100元，零售价定为400元／1牛，那么企业不亏损的销售收入点为：

佐丹奴T恤批发变动成本率=100+400=25％ ；

损益平衡点的销售收入=300000÷(1—(万元)

损益平衡点的销售数量=400000{件)

由上可知，企业至少要卖掉该正价产品1 000件，获销售收入40万元，才能不亏损。 文化衫批发

4．经费倒推法

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服装企业在经营中，所进行的品牌推广、市场拓展、货品的生产运输和管；理等各项活动必然要产生一定的营业费用。所以企业也可以根据经营活动所i需花费，再加上一定预期利润而获得销售收入目标值，也就所谓经费倒推法。销售收人=投人销售费用+预期利润

其中，销售毛利率一般根据上一年或行业内市场定位相同的企业数据来获得的，而变动成本率是可以根据资料进行计算的。

销售目标不仅仅只是确定了销售人员的工作任务，而是根据企业愿景制订行动纲领。所谓愿景是企业为销售人员描画的美丽蓝图，销售人员看到了前景机会，在挫折和挑战面前便会勇往直前。所以销售目标既源于愿景，又是实现景的手段。服装企业要充分意识到销售目标是销售人员的行动纲领，在此基础遵循一个“黄金准则”，即SMART原则。

1．Specific．一明确性 ．班服

明确性就是指销售人员能清楚地知道自己要达到怎样的目标。这一点包括层含义：深圳市远翔服饰专业生产纯棉T恤,佐丹奴T恤批发,长袖纯棉T恤批发,积纯T恤批发，雨中阳光T恤批发，短袖纯棉T恤批发,保罗T恤批发,T恤生产厂家,佐路安奴T恤,佐安奴T恤适合各大城市商场、超市、专卖店搞促销， 展销会、夜市、步行街摆摊!首先，企业要能用清晰具体的文字或语言来说明销售目标；其次，企业将销售目标有效地传达给销售部门以及销售人员。销售目标描述的不明确，就法对销售部门或销售人员的完成情况进行衡量和评判。很多中小服装企业在场上摸打滚爬，随波逐流，知道要挣钱，要发展，但并没有明确的企业目标，对言队伍也提不出确切的销售目标。对销售目标没有清晰概念的销售人员，销售怍也很难收到理想的效果。 广告衫制作

2．Measurable-——可衡量性

销售目标尽量是可以衡量的，最好是以数据的形式对销售目标进行量化。例本年度的该品牌服装销售额要突破2个亿，销售增长率达5；|；，市场占有率达名，开设加盟店50家；而不能模糊泛泛地说今年销售额要比去年大幅提升，占一定市场占有率，尽可能多开加盟店。可量化的销售目标可以使销售人员更加有数，对销售人员的绩效评估也更具有参照性和客观性。但实际销售工作有些销售目标在企业某一时段还无法进行衡量，如销售人员与客户关系的维青况、对品牌形象和声誉的维护等，就很难用量化的指标进行衡量。当然，企业也应给予足够的重视。

3．Accede一可接受性 校园文化衫

可接受性是指企业所制订的销售目标是销售部门和销售人员所能接受的。服装企业的销售主管人员不能只依靠行政手段，或利用权力单方面地向销售人：员施压，否则销售人员会在心理上和行为上产生抗拒。所以企业或销售经理在制{订销售目标时，一定要与销售人员进行沟通、达成共识。许多传统“控制型”的服，装企业，销售目标是由老板或销售经理自己制订，然后分配下压给销售人员去完

成，并不会太多地考虑销售成员的想法和反应，而如今，销售人员的知识层次、学历素质都大大提高，这样往往会挫伤销售人员的积极性。所以服装企业的销售人员流动性较强也往往基于此。

4．Rationa¨ty一合理性空白文化衫

销售目标的可接受性很大程度上取决于企业所制订的销售目标是否可行、可操作、可实现，也就是指销售目标的合理性。很多服装企业的销售目标是由老板或销售经理根据以往销售经验确定的，缺乏一定的科学性。不合理体现在两个方面，一方面是销售目标定得太高，企业乐观地估计了当前形势，低估了实现目标所需要的条件，如销售队伍还不成熟、信息管理系统不健全、企业资金运转不畅等，不管是人力、财力还是物力都会影响销售目标的实现。过高的销售目标，令人高不可攀，无法实现，便失去了制订目标的意义。另一方面是销售目标定得太低，企业对当前形势缺乏正确评判和信心放大了实现销售的难度，而使目标定得过低，以致失去了良好的销售时机，并对销售人员而言，也失去了激励意义。 广告围裙

另外需强调的是，销售目标的合理性还体现在需综合衡量上，如果，企业当前的主要目标是打败竞争对手，而采用了低价策略或增加了服务项目，这样势必会影响销售利润，但如果击败了竞争对手，其目标也是实现了。

5．Timed一实效性

最后，需指出的是销售目标是具有时间限制的。服装市场变化莫测，企业经营是动态过程，此时非彼时，销售目标也应根据某一时段的内外环境而提出。另外企业制订销售目标通常会有长期目标、中长期目标以及短期目标等，对不同时段的销售目标，销售人员对其轻重缓急的认识程度也不同，而且普通销售人员和管理层人员对其的理解和重视程度也不一样。没有明确时间限定的销售目标是无法进行考核的，即使考核也会缺乏公平性，会影响工作关系及成员热情。

服装企业在制订销售目标时，可以将符合SHART原则的销售目标列出，最好采用表格的方式使之更加清晰明了。然后，再将实现销售目标所带来的好处和寿义列出来，以加强工作动力。资源以实现预先设定的销售目标的一种方法和的决策过程，对整个服装企业而言都至关重要。销

其成员为达到销售目标而进行的销售活动，还明要利用的资源。 广告衫批发

计划对于服装销售队伍的管理意义重大，主要体现在以下几个方面。

销售计划使销售目标实现的可能性大大提高。一个完善的销售计划可借工作更有序、更系统，可以提升销售工作的效率。销售计划是销售目标控制的依据。销售计划就是为实现销售目标而制订的行动步骤，而具体步骤可以检验销售工作是否按照目标进度进行。销售计划可以提升销售团队合作精神。销售计划的执行过程和销售目标，是需要企业各部门、成员之间的共同配合协作。垮肖售计划使销售人员的工作更具有针对性。销售计划将行动方案、时间寿人、所需资源等要求都具体明确下来，使销售人员执行起来更有的放矢。瞎计蓖U制订程序前很多服装企业，尤其中小服装企业，对销售计划制订程序的履行并不关}数是由销售经理凭着自己售经验来制订销售方案、销售计划，缺乏相学性。销售计划的制订不是一蹴而就的，应按照一定的程序进行

销售计划制订程序

调查分析是企业在确定销售目标、编制销售计划前必须要做的功课。只有进兮的调研分析才可能对销售前景有较为准确和清晰的预测。对于服装企所调查分析的内容应围绕以下几个关键问题进行。

在未来一段时间内，服装业及其企业所定位的服装市场的发展前景服装企业品牌或产品所覆盖区域内的市场空间有多大，增长情况怎样?

(3)企业在所定位的服装市场中的竞争地位如何?

(4)企业所采取的经营管理措施、营销策略的效果怎样? 蓝大褂

企业要得出以上问题的答案，其调查分析的内容需包括企业内外部的环境状况。例如，国民经济的发展情况；服装消费心理、消费时尚的变化企业长远的经营战略i企业客户情况；企业销售状况及上一年度销售计划执行情况；企业目前的经营能力等。

通过调查分析，还要找出企业目前销售工作中存在的问题及不足，例如，企业对本品牌或服装产品的广告宣传力度是否不够；企业销售人力不足，而且销售人员的销售技能和素质有待提高；企业的销售服务与竞争品牌存在的差距等。

2．确定销售目标

销售部门结合上一年度销售计划的执行情况，基于对现状的分析判断和销售预测，对本年度或下一计划期提出销售目标。

3．提出销售方案广告帽

确定了销售目标以后，为了实现销售目标，企业销售部门就要制定相应的销售策略。通常在具体销售方案确定之前，需要服装销售部门的经理和核心销售人员或全体销售人员共同讨论、拿出备选方案。所以，这一环节需要销售经理将销售人员的积极性充分调动起来，让销售人员畅所欲言，充分启和挖掘其智慧和潜能，从而获得具有创造性和生动有效的销售方案。对服装这种时尚性很强的产长袖文化衫

品来说，如果销售方案只是老调重谈或千篇一律，那么顾客将无动于哀，服装销售也不会出现大的起色。尤其对于品牌经营型的服装企业，销售策略不应简单机械，应表现得更为含蓄高明。例如，七匹狼在推出其商务男装系列之一的双面夹克时，就不仅仅只是简单介绍服装及其面料的特性，更多的是从人在生活中的两面性这个角度出发，说明其服装充分满足和表达商务男士的这一人性需求。

4．选择销售方案

销售方案的提出，需要广开言路，而具体销售方案的确定就需要销售经理剪企业有关负责人集中定夺。面对销售人员所提出的销售方案，销售经理要认真分析，谨慎选择，权衡利弊，从中选择收益最大、风险较小，对企业品牌发展有利能最佳方案。武汉文化衫

5．编制销售计划

销售方案确定以后，销售经理就要对所负责的品牌线中的各类服装产品编制销售计划，其中包括该品牌产品的销售量、价格水平、广告促销策略以及销售渠道策略等计划安排。若是服装企业下属若干品牌或产品线，则由负责销售的总经理，然后统一协商，最后，编制成企业的整体销售

(4)完成每个阶段、步骤或项目的计划时限、进度安排。

(5)如何对销售目标和销售计划的执行进行监控和修正。

另外，对于销售计划中的特殊说明，或销售计划中有关指标和难点需要额外讲解的，或与销售计划有关但正文中无法祥尽说明的，可附加说明以解释清楚，其目的都是为了销售人员更好地领会，更加明确地贯彻执行。

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